O que faz as pessoas comprarem? Você já pensou no motivo pelo qual alguém se sente compelido a comprar determinado produto ou serviço? São essas as questões que vamos responder ao tratar sobre gatilhos mentais nas vendas.
Bom, a razão para isso tem tudo a ver com a forma como tomamos nossas decisões no dia a dia. Muitas vezes nem percebemos, mas a quantidade de decisões que tomamos é enorme, cerca de 35 mil por dia. Mas por que não nos damos conta desse número gigantesco?
A resposta é simples: porque a maioria das nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente. Só depois de decididas elas vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional. Mas e quanto aquelas decisões que levamos um tempo enorme para resolver, além de usar muita reflexão?
Sem dúvidas, essas decisões conscientes e inteiramente racionais existem. São elas que usamos quando fazemos uma prova ou quando escolhemos nossa profissão. Portanto, são decisões mais pensadas e menos frequentes na nossa rotina.
Os gatilhos mentais para vendas fazem uso da forma como tomamos decisões no primeiro exemplo. Ou seja, aquelas que são decididas primeiro no inconsciente. Quer descobrir como usar isso a seu favor? Siga a leitura e aprenda a usar gatilhos mentais para vendas.
Gatilhos mentais para vendas: o que são?
Você deve estar se perguntando se tomar decisões inconscientemente é algo bom ou ruim, não é mesmo? Fique tranquilo, na verdade, essa é uma estratégia do cérebro para se manter na ativa. Afinal, se tivéssemos que analisar detalhadamente cada aspecto da cada situação, viveríamos em um cansaço constante.
Mas onde os gatilhos mentais para vendas entram nessa história? Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais dos seres humanos. Ou seja, são informações que causam reações automáticas.
Portanto, os gatilhos mentais para vendas são informações que desencadeiam a decisão imediata de efetuar uma compra.
Como usar esses gatilhos?
Como ter o poder de influenciar a decisão de alguém a comprar meu produto? Certamente, os gatilhos mentais para vendas não são processos tão simples. Mas, ao usar essas técnicas, você melhora muito a sua abordagem com o consumidor e, consequentemente, o número de vendas.
Os “atalhos” que a mente adota para tomar uma decisão rápida, são chamadas de heurísticas. Com elas, nós focamos em apenas um aspecto de um problema, ignorando todos os outros. Portanto, os gatilhos mentais são implicações que ativam as heurísticas. Por isso, ao usar gatilhos mentais para vendas, você ativa o pensamento rápido do seu cliente.
Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir. Quer aprender como usar essas poderosas armas de persuasão? A Global separou as 5 dessas estratégias mais eficientes para você. Mas se lembre: tudo isso deve ser feito com ética!
Logo, o objetivo dos gatilhos mentais para vendas não é enganar o consumidor, muito menos o manipular. O respeito ao próximo deve ser mantido em todas as esferas de nossa sociedade. Fora que, um serviço antiético traz mais prejuízos do que ganhos. Portanto, seja cauteloso e, acima de tudo, verdadeiro.
1- Reciprocidade
A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais importantes em vendas e é a principal base do inbound marketing. Isso se dá ao fato do ser humano ter a tendência natural de retribuir um favor. Ainda mais se esse favor agregar valor ou uma boa experiência.
Portanto, a frase “gentileza gera gentileza” é inteiramente verdadeira, mesmo no mundo dos negócios. Sua eficacia é enorme, porque, simplesmente, essa é uma das normas mais generalizadas na nossa cultura. Quem nunca se sentiu na obrigação de retribuir um presente?
Mas, para que essa técnica obtenha sucesso, o cliente precisa perceber esse favor como um ato espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações devem, em primeiro plano, ter o objetivo de realmente melhorar a vida das pessoas. Só depois a ação deve ser pensada como algo que gere lucro, afinal a estratégia deve ser usada com ética.
Como usar?
Amostra grátis:
Sempre que puder ofereça materiais gratuitos para seus clientes. Você pode fazer isso através de uma amostra grátis do seu produto ou serviço. Assim, a pessoa se sensibiliza e tem a sensação de dever um favor. Desse modo, ela se sentirá compelida a retribuir de alguma forma.
Mas se lembre de não insistir em uma retribuição muito grande. Se a pessoa decidir por não comprar seu produto, você pode pedir outros favores menores. Como se cadastrar no e-mail da loja ou estabelecimento.
Ofereça ajuda:
Produza material de valor, como posts para blog, e-books, podcasts, webinars, newsletters. Faça conteúdos com foco em ajudar seu público a resolver problemas reais e os ofereça gratuitamente. Como vendedor, você também pode produzir e publicar conteúdos no LinkedIn. Desta forma, você gera um valor significativo e é inevitável que o cliente tenha o impulso de retribuir.
2- Escassez
As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Quando menos há, mais temos a tendência de querer aquilo. Isto acontece porque costumamos associar o que é escasso, ou difícil de conseguir, com o que é raro e valioso. Fora que damos mais importância para aquilo que perdemos ou que estamos prestes a perder.
Assim, a escassez é um dos gatilhos mentais para vendas mais poderosos quando usado corretamente. Certamente, ele funciona quando o cliente ainda não decidiu se vai comprar um determinado. Ao indiciar que o item está acabando, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir faz o consumidor agir.
Como usar?
Bônus:
Ofereça uma oportunidade única com uma condição também única. Você pode fazer isso oferecendo um bônus para os primeiros que comprarem o produto, por exemplo.
Limitação:
Deixe bem claro que o produto ou serviço está para acabar. Informe que são as últimas peças, ou que as vagas são limitadas. Assim o cliente toma a decisão mais rapidamente. Mas não se esqueça que a escassez deve ser real. Caso contrário, uma hora seu consumidor perceberá o truque e o efeito será justamente o oposto.
3- Prova Social
A prova social é um dos gatilhos mentais para vendas que está relacionado à sensação de pertencimento. Somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas já fizeram ou esperam de nós.
Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos e isso interfere na tomada de decisão. Quanto mais pessoas indicarem determinado produto, mais esse produto atrairá novos consumidores. Assim, a prova social é um gatilho muito poderoso.
Como usar?
Depoimentos de clientes:
Não tenha medo de mostrar seus clientes! Mostre aos seus clientes que eles não estão sozinhos e que muitos já compraram com você. Escolha aqueles que mais ficaram satisfeitos, ou que tiveram maior sucesso com seu serviço. Mostre-os na página principal do seu site, de forma a indicar seu serviço. Fotos e vídeos dão ainda mais credibilidade ao depoimento.
Avaliações:
Sempre dê atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites. Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que compraram de você. Se você for cordial e resolver o problema, certamente o consumidor levará isso em consideração.
4) Autoridade
A autoridade está intrinsecamente ligada a Prova Social. Isso porque você só poderá usar esses gatilhos mentais para vendas, se seu produto ou serviço realmente for bom. E, normalmente, pessoas muito boas em um assunto são autoridades da área.
Então, esse gatilho funciona, pois as pessoas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior no assunto. Portanto, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade.
Como usar?
Demonstre seu conhecimento:
Além de expôr sua autoridade no assunto na hora da venda, você pode fazer isso em palestra e eventos. Assim, você ganha mais credibilidade e confiança no seu setor e pode atrair mais clientes. Afinal, se você está no palco é porque tem algo a dizer, e as pessoas respeitam isso. Mas faça isso com humildade e respeito ao próximo.
Produza conteúdo:
Produzir e disponibilizar ao público um conteúdo relevante também é uma tática capaz de afirmar você como uma autoridade. Então, busque dominar a sua área, compartilhe o que você sabe e mostre-se um especialista.
5) "Porque"
Em gatilhos mentais para vendas, certas palavras podem ter um poder incrível. Sem dúvidas, o “porque” é uma delas. Isso acontece, pois nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações, mesmo quando elas são inconscientes.
Portanto, para ativar esse gatilho você precisa, por exemplo, mostrar ao cliente o motivo dele comprar seu produto. Ou seja, explique o porque ele deve experimentar o produto ou serviço que a sua empresa oferece. Pode caprichar em repetir a palavra porquê várias vezes. Assim, a ideia de que ele está fazendo uma decisão completamente racional ficará mais implícita.
Como usar?
Explicações:
Explique o porque seu produto ou serviço é bom. Depois fale sobre os motivos pelos quais ele será útil na vida do cliente. Você também pode falar o porque vende tal produto. Sempre deixe muito claro as razões para você ter abordado o cliente, entre outras explicações que você achar pertinente. Quanto mais, melhor!
Conclusão
Certamente, com esses gatilhos mentais para vendas, seu negócio pode crescer muito. Logo, não perca tempo e comece a pensar em maneiras de aplicá-los na sua empresa. Mas lembre-se que é preciso saber se portar para que os gatilhos funcionem. Eloquência, simpatia, e conhecimento sobre o produto ou serviço ofertado são pontos essenciais em qualquer abordagem.
Por isso, é preciso dedicar certo tempo para trabalhar e aperfeiçoar essas técnicas. Fora que estudar um pouco de psicologia humana também ajuda muito. Então, se você não tem tanto tempo para se dedicar a isso, que tal deixar com um especialista?
Há mais de 10 anos no mercado, a Global Project possui conhecimento e habilidade necessários para usar todos gatilhos mentais. Com um marketing digital de qualidade sua empresa pode decolar e alcançar resultados nunca vistos. Entre em contato conosco e venha conferir!
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